Уровень психологической квалификации покупателя зависит от того, насколько хорошо он знает уловки продавцов и уметь грамотно противостоять их хитростям.

Искусство общения с продавцом

СУЩНОСТЬ магии в управлении большими энергиями с помощью малых. Сущность покупательского искусства — заплатить меньше, а купить больше. Эти сущности похожи.

Вот стоят двадцать румяных теток и продают один и тот же товар, предположим, квашеную капусту. Цена, понятно, тоже одинаковая. А вам нужно всего полкило. У какой же из них купить? Перепробовать все невозможно. После пятой пробы вкусовые рецепторы вашего языка огрубеют, сделаются невосприимчивыми, не говоря уж о памяти. Значит, надо решать задачу по-другому. Надо выбирать товар не по явным признакам, которые все одинаковы, а по малозаметным. Вот здесь и начинается магия.

Ситуация на первый взгляд обычная. Вместо двадцати румяных теток, продающих кислую капусту, можно вообразить двадцать крепких молодых людей, продающих видеомагнитофоны. Но суть задачи остается прежней. Уровень психологической квалификации покупателя зависит от того, насколько хорошо он знает уловки продавцов и уметь грамотно противостоять их хитростям.

Если продавец расхваливает свои товары по чем зря — это низший класс плутовства. Если он все же находит недостатки в некоторых из своих их — это уже интереснее. Но не пытается ли он продать вам то, что подороже?

Наконец, высший класс психологического плутовства — когда продавец завоевывает ваше доверие, раскрыв вам глаза на скрытые недостатки каких-нибудь из своих товаров.

Вы думаете: «Какой честный продавец!» И начинаете ему верить. Умелый продавец легко вводит неумелого покупателя в транспсихологическое замешательство, при котором резко повышается внушаемость и уменьшается способность решать самостоятельно.

Как это делается? Например, можно искусственно ускорить темп общения. Продавец начинает быстро говорить, тараторить, неожиданно сменять одно важное предложение другим, вслух и со страшной скоростью вычислять, при этом ежеминутно требуя от вас подтверждать свои расчеты. Так он удерживает ваше внимание: «Да? Дважды два четыре — да?..» Чтобы не чувствовать себя слабоумным, покупатель кивает, соглашается, хотя сам уже находится в состоянии куриного гипноза. Ну а дальше, как говорится, дело техники.

В результате покупатель отходит от прилавка с ненужными покупками, а, может быть, вдобавок и обсчитанный, и запоздало думает: а куда мы так спешили? Ведь и очереди никакой не было…

Так что, если продавец вдруг затараторил, не старайтесь поспевать за ним, а то оцепенеете. Переждите, а потом задайте интересующие вас вопросы и сделайте нужные уточнения.

Не стесняйтесь пересчитать сдачу, не отходя от кассы, даже если продавец демонстративно отсчитывал ее у вас на глазах.

Еще один пример. На витрине стоит нужный вам товар, допустим, известная марка фотопленки или растворимого кофе. Вы платите деньги, а милая девушка-продавец вручает вам чуть-чуть другой товар — ну, там небольшие отличия в маркировке и оформлении этикетки. Не соглашайтесь! Она пускает в ход свое сексуальное обаяние. Этой уловке четыре тысячи лет, и она до сих пор работает!

Семь основных заповедей

- Не спрашивайте у продавца, хороший ли товар, откуда он. Зря теряете время, и продавец вас не будет уважать. Лучше расспросите о технических или вкусовых особенностях того или иного товара. Если продавец откажется это сделать или начнет говорить что-то невразумительное, делайте выводы.

- Не старайтесь завоевать симпатии продавца. Старайтесь завоевать уважение. Уважение без симпатии — лучшая основа для переговоров, чем симпатия (особенно на сексуальной основе) без уважения. Даже искренне симпатизируя вам, продавец привычно приукрасит достоинства товара.

На продовольственных рынках не покупайте у продавца, стоящего на самом выгодном месте, там, где покупателей много. Торговец, который захватывает самое выгодное место, меньше остальных будет распространяться о достоинствах и недостатках своего товара.

- Не покупайте у продавца с явными признаками социальной или личностной деградации. Он не должен быть грязным или пьяным.

- Не торопитесь. Не обращаясь к продавцу, постойте рядом. Посмотрите, послушайте. Приглядитесь к нему, оцените манеру работы, приемы, которыми он пользуется, чтобы воздействовать на покупателя.

- Не давайте продавцу захватить ваше внимание целиком, заразить вас своим приподнятым настроением. Сохраняйте вежливость, уверенность, спокойствие и самостоятельность. Отказываясь от предложения, смотрите не в глаза продавцу, а на товар или в сторону. Учитесь вежливо говорить «нет». Даже если товар вам очень нравится, не показывайте этого явно. Не забудьте испытать продавца на готовность сделать скидку. Сделайте вид, что вы собираетесь искать более привлекательный образец предложенного товара.

- Развивайте в себе искреннюю доброжелательность к продавцу. Вы понимаете чувства и желания продавца. Но сейчас вы пришли, чтобы удовлетворить не его желания, а свои.

- Перед тем, как выйти за покупкой, посоветуйтесь с теми, кто хорошо знает этот вид товара. Если это друзья или родственники, они всегда дадут вам неплохой совет.